Die wichtigsten 8 Schritte zum erfolgreichen Verkauf Ihres Unternehmens

Das eigene Unternehmen zu verkaufen stellt eine große Herausforderung im Leben eines jeden Unternehmers dar.  Der Verkauf eines Unternehmens ist im Allgemeinen nicht mit dem Verkauf anderer Waren und Dienstleistungen vergleichbar, daher unterscheiden sich die Methoden des Unternehmensverkaufs stark von den herkömmlichen. Ein Unternehmensverkauf ist mit diesen acht Schritten erfolgreich. Sie haben Fragen zum Thema „Unternehmensverkauf“? Dann sind Sie hier genau richtig. Wir haben Ihnen aus unser mehr als zwanzigjährigen Erfahrung die wichtigsten 10 Punkte zum Thema „Unternehmensverkauf“ in diesem Artikel zusammengestellt. Einfach und übersichtlich finden Sie hier die Antworten zu Ihren wichtigsten Fragen.

Unternehmensverkauf geht jetzt auch online…

Eine seriöse Beratung hilft Ihnen Ihren Unternehmensverkauf zum Erfolg zu führen. Sowohl die die Bestimmung Ihres Unternehmeswertes, als auch die Steigerung Ihres Verkaufspreises ist  in diesem Artikel beschrieben. Für diesen Artikel haben wir eine recht übersichtliche und (unserer Meinung nach) passende Aufstellung gefunden. Wie verkaufe ich mein Unternehmen? Gibte es auch online Möglichkeiten? Hier die Antworten …

8 Schritte für den Unternehmensverkauf:

1. Entscheidung und Vorbereitung der Unterlagen
2. Verkaufswert Ihres Unternehmens bestimmen
3. Erstellung des Unternehmens-Expose
4. Käufersuche / Käufer identifiziernen
5. Auswahl der Käufer und Vorgespräche mit den Interessenten
6. Prüfung vor dem Unternehmensverkauf / Due Diligence
7. Kaufvertrag /Verhandlung
8. Abschluss / Umsetzung
   

   1. Ihre Entscheidung: Der Unternehmesverkauf

   

Ihre Entscheidung für den Unternehmensverkauf: Die Entscheidung für den Unternehmensverkauf sollte bereits gefallen sein sonst können Sie sich viel Zeit und Kosten sparen. Der Weg zum eigentlichen Unternehmensverkauf kann unter Umständen einige Zeit in Anspruch nehmen.

• Entscheidung für den Unternehmensverkauf treffen
• Projekt Unternehmensverkauf starten
• Unterlagen des Unternehmens sichten und aktuell halten
• Kontakt mit M&A-Beratern aufnehmen

Unternehmensverkauf als Basis für die Verkaufsentscheidung

Daher ist es für Sie als Verkäufer eines Unternehmens sehr wichtig die Entscheidung für den eigentlichen Verkauf bereits getroffen zu haben. Auch ein Verkauf ist für Sie als ein eigenes Projekt zu sehen. So einen Ablauf erfordert teilweise viel Zeit und sollte daher gut überlegt sein. Im besten Fall haben Sie bereits alle Unterlagen aus den wesentlichen Bereichen Ihres Unternehmens auf dem neusten Stand. Denn diese sind den Käufer wichtig um einen möglichen Kauf auch beurteilen zu können.

Basisdaten für den Unternehmensverkauf sollten bereits vorliegen

Gerade die Daten aus dem Finanz-Bereich werden als erstes abgefragt. Die BWA-Zahlen der letzten drei Jahre sind dabei eine Basis-Anforderung. Wenn die Käufer tieferes Interesse signalisieren kommt es zu Fragen nach dem Geschäftsmodell Ihres Unternehmens. Es wird Ihre  Aufbau- und Ablauf-Organisation hinterfragt. Klassisch ist die Frage nach dem Stand Ihrer Digitalisierung. Ist Ihr Unternehmen bereits auf dem neusten Stand? Wie viel Investitionen sind notwendig um die neusten Standards einzuführen? Auf solche Fragen sollten Sie vorbereitet sein.

2. Die erfolgreiche Beratung für den Verkaufswert Ihres Unternehmens

Ein Unternehmensverkauf kann Jahre dauern nehmen Sie sich Zeit für das Verfahren. Das gilt auch für die Unternehmesbewertung. Diese hat zum Ziel den Wert Ihres Unternehmens zu berechnen, aber auch einen möglichen Verkaufspreis zu ermitteln.

• Zahlenmaterial aus dem Finanzbereich aufarbeiten
• BWA´s der letzten drei Jahre zusammenführen
• Steuerberater in das Projekt einbeziehen
• M&A-Berater auswählen

Beratung beim Unternehmensverkauf steigert die Erfolgsaussichten

Unsere M&A-Berater können Ihnen helfen, den besten Preis für Ihr Unternehmen zu ermitteln und die Angebotsphase erfolgreich zu gestalten. Eine Unternehmensbewertung ist eine eingehende Prüfung sowohl Ihres Geschäftsmodelles, als auch Ihrer Geschäftsbeziehungen. Wie stark ist das Netzwerk zu Ihren Kunden? Welche Geschäftsbeziehungen gibt es zu Ihren Leiferanten. Wie ist Ihre finanzeille Basis aufgestellt? All diese Fragen zusammen ergeben einen Unternehmeswert.

Der Verkaufspreis für Ihr Unternehmen

Dieser ist dann die Basis für den Möglichen Verkaufspreis. Eine M&A-Beratung hilft Ihnen den besten Verkaufspreis zu finden. Dieser sollte sich auch an der aktuellen Marktlage orintieren, den diese hat auch wieder Einfluss auf die den Unternehmesverkauf. Es gilt daher auch viel weitere Fragen zu klären. Zum Beispiell: Gibt es in Ihrem Unternehmen Eigentum an Grundstücken. Sollen diese nach dem Unternehmensverkauf in Ihren Besitz übergehen oder sollen diese bei der Firma verbleiben. Jede neue Fragestellung sollten Sie im besten Falle mit einem M&A-Berater besprechen. Es gilt hier auch viele Fragen im Rahmen einer Verhandlungstaktik zu klären. Eine M&A-Berater kann Ihnnen hier erhebliche Vorteile verschaffen.

3. Die Erstellung eine Unternehmens-Exposes

Ein Unternehmens-Expose sollte eine attraktive Verkaufsunterlage sein und eine erste Entscheidungen für den Unternehmesverkauf ermöglichen: Welche Varianten gibt es also?

Viele Infos zu den Themen wie Unternehmensgeschichte und Unternehmenswert steigern die Erfolgsaussichten

Bereiten Sie Ihre Unterlagen als Kurz-Exposé vor. Aber auch hier gilt: Suchen Sie den Rat von Experten wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen.

• Zusammenstellung aller wichtigen Informationen aus Sicht eines Käufers
• Erläuterung des Geschäftsmodelles
• Zahlen aus dem Finanzbereich
• Vorstellung des Unternehmens auch an Hand von “Bildern”
• Unternehmens-Video ist von Vorteil

Schon die äußere Form eines solchen Exposés vermittelt einen ersten wichtigen Eindruck auf Ihr Unternehmen. So gibt es nicht nur im Text zusammengefasste Informationen, sondern auch Bilder von Ihren Unternehmen. Aber hier fangen die Probleme an. Selbst gemachte Bilder kommen da eher nicht gut an.

Ein Unternehmens-Expose ist die Basis für einen Unternehmensverkauf

Von einem gut aufgestellten Unternehmen erwarten die Interessenten auch professionelle Bilder für die Vermarktung. Bestenfalls suchen Sie hier die Unterstützung von M&A-Beratern. Diese sind auf diese Vorgänge spezialisiert. Eine einfache Vorgehensweise ist auch die Präsentation Ihres Unternehmens in einer Unternehmensbörse. Dort können Sie auf möglichst einfache Weise viele mögliche Käufer erreichen. Wir empfehlen hier aber die Verwendung eines Kurz-Exposes. Die Weiterleitung des gesamten Exposes sollten Sie erst nach dem Austausch einer Vertraulichkeitserklärung zustimmen. So können Sie auch die Ernsthaftigkeit der Anfragen überprüfen.

4. Käufer identifiziernen

Zunächst handelt es sich bei einem Unternehmen nicht um ein fungibles Gut, sondern um ein komplexes, gewachsenes und individuelles Gebilde. Ferner ist der Verkaufsprozess für viele Verkäufer ein erstmaliger und einmaliger Vorgang. Sie sind zwar gut mit den operativen und strategischen Belangen ihres Unternehmens vertraut.

• der Verkaufsprozess ist für viele Unternehmer ein einmaliger Vorgang
• nutzen Sie das Netzwerk eines M&A-Beraters
• ein M&A-Berater kann Käufer auf neutraler Ebene ansprechen
• Ansprache von nöglichen Käufern im Lieferanten- und Kunden-Umfeld
• nutzen Sie die Unternehmensbörse www.unternehmesboerse.me

Jedoch fehlt ihnen nicht selten die Kenntnis über eine strukturierte, optimale Vorgehensweise bei der Suche nach qualitativ geeigneten Nachfolgern. Wie in allen wichtigen strategischen Entscheidungen in Ihrem Unternehmen macht es immer Sinn einen Experten anzusprechen.

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Ferner bindet das Tagesgeschäft häufig die Kapazitäten für Sie als Inhaber. Dadurch scheitert dann die zeitaufwändige, professionelle Suche nach einem geeigneten Nachfolger aus Zeitgründen oder sie wird verschoben.

Schließlich sind Sie als Inhaber zu Recht äußerst sensibel, wenn es um eine Offenbarung der Verkaufsabsicht geht. Denn das Bekanntwerden der Verkaufsabsicht kann negative Auswirkungen auf die Belegschaft, Kunden, Lieferanten oder finanzierende Banken haben. So ist in dieser Phase eine vertrauliche Vorgehensweise über die Verkaufsabsichten die elementare Basis. Am besten geben Sie diesen Part beim Unternehmensverkauf in die Hände eines M&A-Beraters. Dieser kann auf neutraler Ebene mögliche Käufer ansprechen. Gerade wenn es um einen Ansprache im Bereich der Lieferanten und Kunden-Beziehungen des zu verkaufenden Unternehmens geht sollten Sie auf absolute Diskretion wert legen.

Erfahrungen aus der Praxis für den Unternehmensverkauf nutzen

In der Praxis ist zu beobachten: Verkaufswillige Inhaber gehen die Käufersuche oftmals unsystematisch an. Dabei weihen sie nur Vertraute aus ihrem bekannten Umkreis in ihren Veräußerungsplan ein. Diese verfügen aber nicht notwendigerweise über die Erfahrungen, Netzwerke und sonstigen Möglichkeiten, um eine professionelle, systematische Käufersuche einleiten zu können. Ein Vorgehen nach dem Zufallsprinzip birgt aber die Gefahr, dass der Verkauf scheitert, unverhältnismäßig lange dauert oder nicht der höchste Preis erzielt wird.

5. Auswahl der Käufer und Vorgespräche mit den Interessenten

Grundsätzlich ist für Sie als Verkäufer bei der Auswahl entscheidend, ob Ihr Käufer dieselben Interessen mit Ihnen teilt:

Stimmen Ihre Preisvorstellungen ungefähr überein? Oft liegen die Vorstellungen hier weit auseinander. Da hift es nur “aufeinander” zuzugehen.
Sind Sie sich über den Übergabezeitpunkt einig? Für Sie als Verkäufer ist damit auch die generelle Verkaufsentscheidung wichtig. Quasi: ” Jetzt wird es ernst.”
Akzeptiert der Käufer Ihr Übergangsszenario? Hier ist ein genauer Fahrplan notwendig. Dafür sollten Sie ein eigenes “Übergabe-Projekt” aufsetzten.

• private als auch strategische Investoren
• Management-Buy-Out (MBO)
• Möglichkeit, ihren finanziellen und persönlichen Erfolg für den Käufer?
• welche fachlichen und menschlichen Qualitäten nötig waren, um das Unternehmen auszubauen
• sind Spezialkenntnisse in bestimmten Fachgebieten nötig?
• Firma an Familienmitglieder übergeben?
• bisherigen Miteigentümer für die Übernahme begeistern

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Sollten mehrere Kandidaten diese Kriterien erfüllen, hilft es oft sich auf das eigene Bauchgefühl zu verlassen: Finden Sie den potentiellen Käufer sympathisch und vertrauen Sie seinen Fähigkeiten? Oder kommt Ihnen irgendetwas an seinem Auftreten suspekt vor? Es ist allgemein bekannt, als Unternehmer denkt man nicht nur an das eigene Wohl, sondern auch an das seiner Mitarbeiter. Viele Inhaber lassen sich daher dazu verleiten, Ihre Angestellten bei der Käuferwahl zu Rate zu ziehen.

So gut das Verhältnis zu Ihren Mitarbeitern allerdings auch sein mag, Sie sind der Inhaber und damit auch für den Fortbestand Ihrer Firma verantwortlich. Im Gegensatz zu Ihren Angestellten verfügen Sie über die unternehmerischen Fähigkeiten, die Ihnen sagen worauf es ankommt.

6. Prüfung vor dem Unternehmensverkauf / Due Diligence

Der Begriff Due Diligence wird verkürzend verwendet für Due-Diligence-Prüfung. Per Definition handelt es sich hierbei um die sorgfältige Wertermittlung und Risikoprüfung. Sie findet beim Kauf von Unternehmensbeteiligungen oder Immobilien aber auch bei einem Börsengang statt. Das Konzept stammt aus dem amerikanischen Wirtschafts- und Privatrecht. In Deutschland spricht man hier von der “gebotenen Sorgfalt” bei Risikoprüfungen. Ziel ist es die Stärken und Schwächen eines Unternehmens zu ermitteln. Insbesondere geschieht das im Hinblick auf seine wirtschaftlichen, rechtlichen, steuerlichen und finanziellen Verhältnisse, sowie auf die Risiken. Grundsätzlich ist für Sie als Verkäufer bei der Auswahl entscheidend, ob Ihr Käufer dieselben Interessen mit Ihnen teilt:

Wie sind die Preisvorstellungen? Oft liegen die Vorstellungen hier weit auseinander. Da hift es nur “aufeinander” zuzugehen.
Sind Sie sich über den Übergabezeitpunkt einig? Für Sie als Verkäufer ist damit auch die generelle Verkaufsentscheidung wichtig. Quasi: ” Jetzt wird es ernst.”
Akzeptiert der Käufer Ihr Übergangsszenario? Hier ist ein genauer Fahrplan notwendig. Dafür sollten Sie ein eigenes “Übergabe-Projekt” aufsetzten.

Die Due Diligence soll sicherstellen, dass die Zahlen, Fakten und Prognosen richtig und vollständig sind, die ein Unternehmen im Rahmen seines Kauf-/Verkaufsprozesses (oder die Vorbereitung darauf) bereitstellt. Dass sie also mit „angemessener Sorgfalt“ aufbereitet und geprüft wurden, um ein Unternehmen vollumfänglich und richtig darstellen und beurteilen zu können.

7. Unternehmensverkauf: Der Kaufvertrag

Wovon hängt es ab, ob Käufer und Verkäufer zusammenfinden? Die erste Hürde ist oft bereits die Tatsache, ob die Chemie zwischen Verkäufer und potentiellem Käufer stimmt. Schließlich ist eine Unternehmensübergabe für beide Parteien keine einfache, sondern mitunter sehr emotionale Angelegenheit.

Ist im Vorfeld der Kaufvertragsverhandlungen eine richtige Bilanzpolitik und Personalentwicklung erfolgt, damit das Unternehmen organisatorisch und finanziell gut dasteht, stellen sich bereits im Rahmen der Verhandlungen die Fragen der Absicherung des Verkäufers. Diese Absicherung erfolgt primär im Kaufvertrag. Der gewöhnliche Unternehmenskaufvertrag enthält Regelungen – unabhängig davon, ob es sich um einen sog. Share Deal oder Asset Deal handelt. Wenn ein Unternehmen durch Verkauf übernommen wird, dann sollte der Kaufvertrag die wesentlichen Fragen beantworten, die mit der Übernahme verbunden sind. Beim Unternehmensverkauf bildet der Kaufvertrag das Herzstück der Verhandlung, denn er beinhaltet alle finalen Vereinbarungen und Regelungen zwischen den Parteien. Doch so wichtig er ist, so groß sind auch die Verständnisprobleme, vor die er viele Inhaber stellt. Besonders die Möglichkeiten und Zusammenhänge der Unterschrift und des Vollzugs des Kaufvertrags sind kompliziert und erklärungsbedürftig.

8. Umsetzung der Vereinbarungen

Die Firma übergeben – und dann? Zur Absicherung des Unternehmens sollten Sie rechtzeitig einen Nachfolger zu suchen. Im Sinne der Risikoabsicherung ist das für das Unternehmen sinnvoll, und kein Unternehmer sollte zu lange warten, einen Nachfolger zu suchen und aufzubauen. Für den abgebenden Unternehmer bedeutet dies allerdings nicht nur die Aufgabe seiner bisherigen Tätigkeit, seiner Bezüge und in vielen Fällen seines Lebenswerkes sondern auch den „Abstieg“ vom anerkannten Mitglied der Gesellschaft zum „Ruheständler“ ohne besondere Bedeutung und ohne wichtige Aufgaben. Nicht zuletzt dieser Aspekt wird ein wichtiger Grund sein, warum viele Unternehmer den Zeitpunkt der Nachfolge so weit wie möglich hinauszögern und in nicht wenigen Fällen noch mit 80 weiter an der Spitze des Unternehmens stehen. Dass sie damit weder sich selber, noch dem Unternehmen wirklich einen Gefallen tun, steht in den meisten Fällen außer Frage.